Verschil tussen distributieve onderhandeling en integratieve onderhandeling

• 2019

Onderhandelingen worden omschreven als de tweewegscommunicatie waardoor iemand kan krijgen wat hij / zij wil van anderen. Het is een proces waarin twee partijen proberen hun conflicten op te lossen, door hun eisen aan te passen, om tot een wederzijds aanvaardbare oplossing te komen. De twee meest voorkomende soorten onderhandelingen zijn onderhandelingsdiscussies en geïntegreerde onderhandelingen. Distributieve onderhandeling is er een waarin de ene partij wint, en de andere verliest.

Anderzijds kan integratieve onderhandeling worden beschreven als de onderhandeling waarbij de twee partijen een wederzijds aanvaardbare oplossing vinden en iets winnen. Het artikelfragment verklaart het verschil tussen distributieve en integratieve onderhandelingen.

Vergelijkingstabel

Basis voor vergelijking	Distributieve onderhandeling	Integratieve onderhandeling
Betekenis	Distributieve onderhandeling is de onderhandelingsstrategie waarin de vaste hoeveelheid middelen verdeeld wordt tussen de partijen.	Integrative Negotiation is een type onderhandeling waarbij de wederzijdse probleemoplossende techniek wordt gebruikt om de activa te vergroten, die tussen partijen moeten worden verdeeld.
Strategie	Competitief	Samenwerkend
Middelen	vast	Niet gemaakt
oriëntering	Winnen verliezen	Win-win
Motivatie	Eigen belang en individuele winst	Wederzijds belang en winst
Kwestie	Er wordt slechts één kwestie tegelijk besproken.	Verschillende kwesties tegelijk worden besproken
Communicatie klimaat	Gecontroleerd en selectief	Open en constructief
verwantschap	Geen hoge prioriteit	Hoge prioriteit

Definitie van distributieve onderhandeling

Distributieve onderhandeling verwijst naar een competitieve onderhandelingsstrategie die wordt gebruikt wanneer de partijen onderling een vast middel zoals geld, bezittingen enz. Willen verdelen. Het is ook bekend als zero-sum of win-lose-onderhandelingen, in die zin dat de onderhandelingspartijen proberen het maximale aandeel voor zichzelf te claimen en waardoor wanneer een partij wint of haar doelen bereikt en de andere verliest.

Distributieve onderhandeling wordt gekozen door concurrerende communicatoren wanneer er een gebrek is aan wederzijds vertrouwen en samenwerking. Het wordt vaak beschouwd als de beste manier om te onderhandelen.

Definitie van integratieve onderhandeling

Integrative Negotiation impliceert een gezamenlijke onderhandelingsstrategie, waarbij partijen een win-win-oplossing zoeken om het conflict op te lossen.

In dit proces zullen de doelen en doelstellingen van de partijen waarschijnlijk zo worden geïntegreerd dat er een gecombineerde waarde ontstaat voor beide partijen en dit resulteert in een grotere schaal. Het benadrukt het bereiken van een wederzijds voordelige en acceptabele uitkomst, rekening houdend met de belangstelling, behoeften, zorgen en voorkeuren van de betrokken partijen.

De techniek is gebaseerd op het concept van waardecreatie, dat voor elke partij een substantiële winst oplevert. Bij dit type onderhandeling worden twee of meer problemen tegelijkertijd onderhandeld.

Belangrijkste verschillen tussen distributieve onderhandeling en integratieve onderhandelingen

Het verschil tussen distributieve en integratieve onderhandelingen wordt hieronder uitgelegd:

1. Distributieve Onderhandeling duidt op een onderhandelingstechniek waarbij de partijen proberen maximale waarde voor zichzelf te verwerven, uit bepaalde bronnen. Omgekeerd kan Integratieve Onderhandeling worden omschreven als een onderhandelingsstrategie die probeert het geschil op te lossen met een wederzijds aanvaardbare oplossing.
2. Distributieve onderhandeling is een concurrentiestrategie, terwijl bij integratieve onderhandelingen wordt samengewerkt.
3. Distributive Negotiation heeft een win-lose oriëntatie. Integendeel, integratieve onderhandelingen zijn gebaseerd op win-win-oriëntatie.
4. Wanneer de middelen beperkt zijn, is verdelende onderhandeling beter. Tegenover, de integratieve onderhandelingen worden gebruikt wanneer de middelen in overvloed zijn.
5. Bij distributieonderhandelingen motiveren de partijen eigenbelang en individuele winst de partijen. In tegenstelling tot, in integratieve onderhandelingen handelen wederzijdse interesse en winst als een motivatie voor de betrokken partijen.
6. Distributieve onderhandeling bespreekt slechts één kwestie tegelijk, terwijl bij een integratieve onderhandeling met meerdere problemen rekening wordt gehouden.
7. Het communicatieklimaat is open en constructief in een geïntegreerde onderhandeling. Daarentegen is gecontroleerde en selectieve omgeving aanwezig bij een verdelende onderhandeling.
8. Wanneer de relatie tussen partijen geen hoge prioriteit heeft, wordt verdelende onderhandeling gebruikt. Aan de andere kant wordt integratieve onderhandeling gebruikt wanneer de partijen proberen een langdurige relatie met elkaar te ontwikkelen en een zeer hoge prioriteit hebben.

Conclusie

Samenvattend, onderhandelen is een besluitvormingsproces, waarbij twee partijen met verschillende behoeften, interesses en voorkeuren een kwestie bespreken om tot een oplossing te komen die aangenaam is voor de betrokken partijen. Distributieve onderhandeling wordt gekozen via integratieve onderhandelingen wanneer doelen een fundamentele kwestie tussen de partijen zijn, maar als dit niet het geval is, wordt gekozen voor integratieve onderhandelingen.