Anderzijds kan integratieve onderhandeling worden beschreven als de onderhandeling waarbij de twee partijen een wederzijds aanvaardbare oplossing vinden en iets winnen. Het artikelfragment verklaart het verschil tussen distributieve en integratieve onderhandelingen.
Vergelijkingstabel
| Basis voor vergelijking | Distributieve onderhandeling | Integratieve onderhandeling |
|---|---|---|
| Betekenis | Distributieve onderhandeling is de onderhandelingsstrategie waarin de vaste hoeveelheid middelen verdeeld wordt tussen de partijen. | Integrative Negotiation is een type onderhandeling waarbij de wederzijdse probleemoplossende techniek wordt gebruikt om de activa te vergroten, die tussen partijen moeten worden verdeeld. |
| Strategie | Competitief | Samenwerkend |
| Middelen | vast | Niet gemaakt |
| oriëntering | Winnen verliezen | Win-win |
| Motivatie | Eigen belang en individuele winst | Wederzijds belang en winst |
| Kwestie | Er wordt slechts één kwestie tegelijk besproken. | Verschillende kwesties tegelijk worden besproken |
| Communicatie klimaat | Gecontroleerd en selectief | Open en constructief |
| verwantschap | Geen hoge prioriteit | Hoge prioriteit |
Definitie van distributieve onderhandeling
Distributieve onderhandeling verwijst naar een competitieve onderhandelingsstrategie die wordt gebruikt wanneer de partijen onderling een vast middel zoals geld, bezittingen enz. Willen verdelen. Het is ook bekend als zero-sum of win-lose-onderhandelingen, in die zin dat de onderhandelingspartijen proberen het maximale aandeel voor zichzelf te claimen en waardoor wanneer een partij wint of haar doelen bereikt en de andere verliest.
Distributieve onderhandeling wordt gekozen door concurrerende communicatoren wanneer er een gebrek is aan wederzijds vertrouwen en samenwerking. Het wordt vaak beschouwd als de beste manier om te onderhandelen.
Definitie van integratieve onderhandeling
Integrative Negotiation impliceert een gezamenlijke onderhandelingsstrategie, waarbij partijen een win-win-oplossing zoeken om het conflict op te lossen.
In dit proces zullen de doelen en doelstellingen van de partijen waarschijnlijk zo worden geïntegreerd dat er een gecombineerde waarde ontstaat voor beide partijen en dit resulteert in een grotere schaal. Het benadrukt het bereiken van een wederzijds voordelige en acceptabele uitkomst, rekening houdend met de belangstelling, behoeften, zorgen en voorkeuren van de betrokken partijen.
De techniek is gebaseerd op het concept van waardecreatie, dat voor elke partij een substantiële winst oplevert. Bij dit type onderhandeling worden twee of meer problemen tegelijkertijd onderhandeld.
Belangrijkste verschillen tussen distributieve onderhandeling en integratieve onderhandelingen
Het verschil tussen distributieve en integratieve onderhandelingen wordt hieronder uitgelegd:
- Distributieve Onderhandeling duidt op een onderhandelingstechniek waarbij de partijen proberen maximale waarde voor zichzelf te verwerven, uit bepaalde bronnen. Omgekeerd kan Integratieve Onderhandeling worden omschreven als een onderhandelingsstrategie die probeert het geschil op te lossen met een wederzijds aanvaardbare oplossing.
- Distributieve onderhandeling is een concurrentiestrategie, terwijl bij integratieve onderhandelingen wordt samengewerkt.
- Distributive Negotiation heeft een win-lose oriëntatie. Integendeel, integratieve onderhandelingen zijn gebaseerd op win-win-oriëntatie.
- Wanneer de middelen beperkt zijn, is verdelende onderhandeling beter. Tegenover, de integratieve onderhandelingen worden gebruikt wanneer de middelen in overvloed zijn.
- Bij distributieonderhandelingen motiveren de partijen eigenbelang en individuele winst de partijen. In tegenstelling tot, in integratieve onderhandelingen handelen wederzijdse interesse en winst als een motivatie voor de betrokken partijen.
- Distributieve onderhandeling bespreekt slechts één kwestie tegelijk, terwijl bij een integratieve onderhandeling met meerdere problemen rekening wordt gehouden.
- Het communicatieklimaat is open en constructief in een geïntegreerde onderhandeling. Daarentegen is gecontroleerde en selectieve omgeving aanwezig bij een verdelende onderhandeling.
- Wanneer de relatie tussen partijen geen hoge prioriteit heeft, wordt verdelende onderhandeling gebruikt. Aan de andere kant wordt integratieve onderhandeling gebruikt wanneer de partijen proberen een langdurige relatie met elkaar te ontwikkelen en een zeer hoge prioriteit hebben.
Conclusie
Samenvattend, onderhandelen is een besluitvormingsproces, waarbij twee partijen met verschillende behoeften, interesses en voorkeuren een kwestie bespreken om tot een oplossing te komen die aangenaam is voor de betrokken partijen. Distributieve onderhandeling wordt gekozen via integratieve onderhandelingen wanneer doelen een fundamentele kwestie tussen de partijen zijn, maar als dit niet het geval is, wordt gekozen voor integratieve onderhandelingen.
